Пару тижнів тому до мене звернулися засновники одного стартапу, і попросили знайти найдешевший і стабільний спосіб залучення 25 якісних лідов для тестування продукції. Як і більшість стартапів, вони не могли виділити на маркетингові експерименти великий бюджет, але треба було хоч з чогось починати:
Через добу я навів їм 60 якісних лідов, для залучення яких скористався лише посадкової сторінкою і групою в соціальній мережі LinkedIn. Все вийшло настільки вдало, що вони вирішили повторити цей досвід.
І сьогодні я хочу покроково розповісти вам про те, як це робиться.
Етап 1: визначте цільову аудиторію
В інтернеті можна знайти сотні статей і книг, присвячених тому, як визначити вашу цільову аудиторію. Тому ми не будемо приділяти багато часу цьому питанню.
У вищеописаній ситуації мені потрібно було залучити головних ІТ-менеджерів з таких великих компаній, як Verizon, Comcast, Merry Maids, Home Depot, Geek Squad і т. д.
У вашому випадку потрібно гарненько подумати про те, хто ваш клієнт. В одній зі своїх публікацій я розповідав, як намагався представити ідею додатки різним типам людей, щоб перевірити, який саме тип зацікавиться моєю пропозицією.
Головна мета полягала в тому, щоб мотивувати хоча б 10 чоловік заплатити мені гроші ще до того, як я почну працювати над самим додатком. У підсумку я знайшов 10 таких людей, і це допомогло мені визначити цільову аудиторію мого додатка. І це лише один з безлічі способів вивчити ЦА.
Етап 2: знайдіть найбільшу групу в LinkedIn або Facebook, націлену на вашу цільову аудиторію
Вам потрібно відшукати саму велику та активну групу в LinkedIn або Facebook, орієнтовану на вашу аудиторію. При цьому варто враховувати, що на сьогоднішній день більшість великих груп «населені» ботами, а вам потрібна активна група з справжніми людьми.
Що стосується вищеописаної ситуації, то всім відомо, що головні ІТ-менеджери великих компаній воліють LinkedIn, ніж Facebook. І через деякий час пошуків мені вдалося знайти наступне:
Група CIO Network в LinkedIn складалася з понад 140 тисяч користувачів, і більшість з них виявляли високу активність. Глянувши на їх обговорення, я зрозумів, що це потрібне мені співтовариство. Давайте поглянемо на деякі обговорення і оцінимо частоту публікацій:
Далі потрібно було з’ясувати, публікуються в цій групі рекламні матеріали. Я пошукав деякі публікації, які нагадували рекламу:
Станьте учасником групи і налагоджуйте контакт. Публікуйте цікаву інформацію, вступайте в дискусії, і аналізуйте те, як люди реагують на вас. Переконайтеся, що в цьому співтоваристві дійсно є люди, які зацікавляться вашою пропозицією.
Етап 3: створюйте для цієї групи якісний і популярний контент
Тепер вам потрібний ексклюзивний матеріал, написаний вами або кимось з вашої команди. Цей контент повинен залучати людей з цільової аудиторії, мотивувати людей брати участь у дискусії, відповідати на запитання або, як мінімум, прочитати велику частину вашої статті.
Для мого випадку я підібрав наступну статтю:
Лист до ІТ-менеджерам від головного операційного директора
Зауважте, як точно зміст цієї статті спрямоване на менеджерів ІТ-відділів і все, з чим вони зіштовхуються. Це привертає їх увагу та провокує на участь у дискусіях.
Етап 4: створити PDF-брошуру з вашої статті
Створіть варіант своїй статті в форматі PDF, який можна завантажити. Красиво оформіть її, додайте туди історію вашої компанії і всю необхідну інформацію.
Наприкінці своєї статті я помістив інформацію про компанії. Насправді, це найважливіший розділ будь-якого подібного документа.
Постарайтеся позбутися від всіх дат у статті. Адже ваші читачі не повинні знати, що це старий матеріал, який вже десь публікувався.
Етап 5: створіть посадкову сторінку для вашої PDF-брошури
Посадкова сторінка дозволить вам отримати адресу електронної пошти потенційного клієнта в обмін на цінний контент. Я розробив сторінку наступного формату:
Сторінка показує лише початок статті, та пропонує відвідувачу ввести свій email-адресу, на який прийде посилання для завантаження повної версії у форматі PDF.
Суть полягає в тому, щоб отримати адреси електронної пошти потенційних клієнтів в обмін на ваш контент. Тому контент посадкової сторінки повинен бути привабливим і переконливим.
Для створення вищенаведеної сторінки я скористався Unbounce. Хоча я більше віддаю перевагу LeadPages. З допомогою цих інструментів ви зможете буквально за 5 хвилин створити посадкову сторінку для кожного продукту.
Етап 6: переконайтеся, що ваша посадкова сторінка прив’язана до поштової скриньки
Якщо ви хочете збирати базу email-адрес ваших читачів, і ділитися з ними корисним контентом в листах, то обов’язково використовуйте MailChimp або будь-який інший клієнт для роботи з електронною поштою (наприклад, Aweber). Ці автовідповідачі дозволять вам робити автоматичну розсилку для кожного передплатника. Приблизно так виглядає моє електронний лист:
Тема: Лист до ІТ-менеджерам від головного операційного директора
Привіт, Джеррі!
Спасибі за те, що відкрив цей лист! Щоб отримати доступ до PDF-документа, просто клікнути по посиланню:
ЗАВАНТАЖИТИ В PDF Лист до ІТ-менеджерам від головного операційного директора
Сподіваюся, тобі сподобається цей матеріал! Хотілося б отримати від тебе відгук!
З найкращими побажаннями,
Алекс Білецький
Головний операційний директор в Dispatch
Головне упевнитися в тому, що текст вашого листа працює. Протестуйте кілька різних варіантів.
Етап 7: відшукайте власника групи і поговоріть з ним про рекламу
Тепер ви готові до того, щоб приймати трафік на вашу посадкову сторінку прямо з обраної групи. Тут головне завдання полягає в тому, щоб зібрати email-адреси людей, які дійсно зацікавлені у вашому контенті. Як тільки вони підпишуться і отримають свій PDF-документ, ви можете і далі робити для них розсилки.
В моїй ситуації я постарався, і відшукав засновників груп в LinkedIn і Facebook, і написав їм наступне:
«Я перебуваю у вашій групі в LinkedIn і нещодавно натрапив на одну з ваших статей в блозі, присвяченій змінам в IT-менеджменті. Мені стаття дуже сподобалася.
Зараз я працюю над власною гостьовий статтею для CIO.com і хотів поцікавитися, чи не хотіли б ви дати невелике інтерв’ю. Це допоможе вам прорекламувати вашу групу і компанію. Також це інтерв’ю можна опублікувати на CIO-Today.
Якщо вам це цікаво, обов’язково напишіть мені.
З повагою,
Дмитро».
У більшості випадків людина з радістю погоджується. Він нічого не втрачає, і при цьому є величезна можливість просунути свій ресурс і компанію. Після отримання відповіді, я пишу відповідь на електронний лист:
«Звучить чудово! Я задам вам кілька питань, а після невеликого форматування, опублікую ваше інтерв’ю на трьох найбільших сайтах, присвячених IT-менеджменту. В обмін на це не могли б ви прорекламувати мою брошуру у вашій групі? Так сказати, невелике оновлення матеріалу у групі».
Після цього я чекаю відповіді від власника групи. Суть в тому, щоб трохи «підкупити» його. Ви публікуєте інформацію про нього і його компанії, а він публікує інформацію про вас.
В більшості випадків власники таких груп в LinkedIn або Facebook є експертами в обраній вами ніші, і багато людей до них прислухаються. Але такої особистості ніколи не завадить додатковий піар, а ви зможете отримати якщо не пряму розсилку по передплатникам спільноти, то хоча б публікацію матеріалу у групі.
Не соромтеся запитати власника групи про можливості організації розсилки. Але не забувайте, що хороша розсилка має на увазі під собою хоча б невелику персоналізацію.
Мій хороший друг, Ден Фаджелла, заснував серйозний бізнес з доходом в $40 тисяч в місяць всього за два роки, слідуючи цьому підходу:
- Знайдіть експерта у вашій сфері;
- Досягніть інтерв’ю;
- Рекламуйте його, і у відповідь попросіть рекламувати вас.
Не забудьте переконатися в тому, що власник групи виконав свою обіцянку, і прорекламував вашу посадкову сторінку.
Етап 8: спостерігайте за припливом лідов
Ви публікуєте кілька інтерв’ю з вагомим людиною у вашій сфері. Він отримує популярність. У відповідь на це він рекламує вашу посадкову сторінку в своїй групі, члени групи переглядають її, вписують свої email-адреси, та отримують PDF-документ.
Тут ваша робота буде полягати в:
- Підрахунок загальної кількості лідов;
- Підігрів інтересу лідов через 2-5 днів з моменту передплати на ваш PDF.
За лидами можна стежити за допомогою сервісів на зразок Unbounce. Ви навіть можете інтегрувати їх з Salesforce, якщо захочете.
У вас є 5 днів до того моменту, коли лід повністю охолоне до вас. Тому вам потрібно «підігріти» його, запропонувавши щось ще.
Також раджу вам пам’ятати про те, що для якісної конверсії може знадобитися до 5 розсилок.
Мої подальші листи виглядали приблизно так:
«Привіт, (ім’я)
Мене звати (ім’я), я представляю компанію (ваша компанія). Алекс якось згадав, що ви зацікавилися його статті «Лист до ІТ-менеджерам від головного операційного директора». Я хотів переконатися в тому, що ви отримали запитаний PDF-документ.
Я переглядав акаунти в LinkedIn і випадково помітив, що ви (трохи особистої інформації).
(Питання, пов’язане з чимось особистим).
Нам би хотілося дізнатися про вас більше, і розпитати про компанії, в якій ви працюєте.
Будемо з нетерпінням чекати вашої відповіді.
З найкращими побажаннями,
(ваше ім’я)»
На завершення
Якщо ви хочете швидко отримати якісних лідов, то не обов’язково проводити масштабні рекламні кампанії з великими бюджетами. Якісний контент, опублікований в потрібному місці (групи в соціальних мережах), здатний творити чудеса!
Переклад статті «How to Get 60 Leads in 24 Hours With a Landing Page and a LinkedIn Group» був підготовлений дружною командою проекту Сайтостроение від А до Я.
